Os clientes mentem para não comprar um produto – Mesmo querendo.
Eles procrastinam e deixam para depois.
É natural de qualquer ser humano postergar uma decisão.
Decisões – muitas das vezes – são chatas de tomar, porque necessariamente se você escolher A, estará abrindo mão do B.
Os seus clientes, na hora de comprar seu produto, enfrentam esse dilema e, na maioria das vezes, mesmo querendo comprar, eles deixam para depois.
Os clientes evitam tomar a decisão.
Domingo passado eu estava almoçando em um restaurante, antes da comida chegar, entrou um homem no estabelecimento com uma cestinha.
O homem encostou na mesa onde eu estava sentado, abriu a cestinha e lá dentro eu vi várias caixas de brigadeiros.
Não posso negar, fiquei com água na boca.
“Bom dia senhor, vai querer um delicioso brigadeiro hoje?” O homem me oferece.
“Não, obrigado” Eu respondi.
Mas porque? Eu queria aqueles brigadeiros.
A resposta negativa saiu no automático.
“Tenha um bom dia” o homem fala e vai para a próxima mesa. Em todas as mesas ele recebe um não e sai daquele restaurante sem ter vendido nada.
A verdade é: Se aquele homem insiste um pouco, quase nada, eu comprava aqueles brigadeiros.
Em compensação, uma vez eu estava em Ilha Bela, na praia, e chegou um cara oferecendo trufas de chocolate.
As trufas não me deram água na boca. Eu tinha acabado de almoçar e não estava com vontade nenhuma de comer naquele momento.
Mas, ao invés de apenas oferecer a trufa, o homem abordou a gente conversando, casualmente, como se fossemos amigos.
“Eae cara, tudo bem? Qual seu nome?” Ele perguntou enquanto apertava a mão do meu pai. “Curtindo a praia? Vocês são daqui mesmo?”
“Não, estamos só visitando. A gente mora em São Paulo.”
“Porra é bom sair da selva de pedra as vezes, né? Vim ver o mar, relaxar, ajudar o amigo baiano a sustentar os filhos” Ela fala enquanto tira a trufa de dentro da mochila.
A conversa continua casualmente.
E no final, mesmo sem querer, mas por termos sidos envolvidos na conversa do cara, compramos 5 trufas.
Após se despedir o homem foi para a barraca na nossa frente e adivinha só? Ele vendeu mais 3 trufas ali.
Veja bem:
Quando eu queria o brigadeiro, eu não comprei.
E quando eu NÃO queria as trufas, eu comprei.
O que a gente consegue entender é que você, como vendedor, tem que ajudar seu cliente a tomar a decisão.
Se deixar aberto para ele decidir sozinho, 9 em 10 vezes ele vai pelo caminho mais fácil: Negar.
O jeito mais fácil de decidir pelo cliente é se envolvendo com ele – criando o famoso Rapport.
Uma venda é muito mais sobre emoção do que sobre produto, os vendedores que focam suas energias 100% no produto (homem do brigadeiro) sempre vão vender menos do que os que focam no ser humano que vai te dar o dinheiro (homem das trufas).
Por isso, quando for vender seu produto ou serviço, antes de começar a falar dos benefícios do produto, busque se conectar com o ser humano do outro lado.
E claro, nunca desista no primeiro “não”, sempre pergunte mais uma vez.
Se o homem do brigadeiro tivesse falado “Tem certeza, depois do almoço vai dar aquela vontade de comer doce, e olha o brigadeiro de Nutella aqui na sua frente. Posso te garantir que é delicioso.”
Eu teria comprado.
Em uma venda:
1/ Se conecte com o comprador.
2/ Insista. Não seja chato, mas ofereça pelo menos duas vezes.
Abraços,
Guilherme Lago.